Wie Sie in Zeiten des Wandels profitieren

Unsere Welt ist nicht nur schneller und digitaler geworden –
in den vergangenen Jahren haben unter anderem auch politische Veränderungen, Zölle und Industrie-Skandale dazu beigetragen, dass sich Anforderungen und Trends geändert haben.

Unternehmen und Organisationen müssen somit befähigt sein,
schnell und flexibel auf neue Anforderungen zu reagieren.

Ein Fallbeispiel aus unserer Beratungstätigkeit:

Unternehmen:

Ein Hersteller aus dem Automotive-Bereich, ca. 5000 Mitarbeiter weltweit, US-Mutter, Traditionsmarke, b2b2b Vertrieb (Hersteller, Händler, b2b Käufer).

Status Quo:

Enterprise CRM, Kampagnenmanagement und Marketing Automation wurden bereits eingeführt.

Herausforderung:

Die Organisation ist intern noch auf dem Workflow- und Prozessstand von vor 10 Jahren. Parallel wird das Marketing in eine neue Struktur transformiert, ohne dass neue Prozesse und Workflows definiert sind. Zeitnah sollen Leads über erste Kampagnen generiert werden, um die ambitionierten Vertriebsziele zu erreichen.

Lösung:

Um die Zielsetzung, also Lead-Generierung, zu erreichen, wurden hier mehrere Potenzial-Baustellen parallel bearbeitet:

Baustein 1:

Als Basis für das Marketing wurde eine Digitalstrategie entwickelt, die im Kern auf Content Marketing basiert. Hierzu wurden eine mittelfristige Maßnahmen-Roadmap sowie schnelle Quick Wins verabschiedet und auf der Website sowie in weiteren Systemen umgesetzt. So stimmt die Basis der Customer Journey für organische Besucher und auch für diejenigen, die in Schritt 3 über Kampagnen kommen sollen. Um die Customer Journeys optimal durchzuspielen und die Zielgruppen innerhalb der Kampagnen punktgenau mit Produktnutzen, Bild und Argumentation abzuholen, wurde mit den Teams ein Set an Personas entwickelt.

Baustein 2:

Damit die Mitarbeiter der Organisation befähigt werden, mit den neuen Tools (Marketing Cloud, CRM, Dashboards…) zu arbeiten, wurden für die neue Struktur Workflows und Prozesse definiert, nach denen die Teams klar und effizient arbeiten können. In diese Workflows wurden auch Freigabeprozesse, Produktionsworkflows, Abstimmungen mit den Länderverantwortlichen und weitere unternehmensspezifische Abläufe eingearbeitet. Diese Workflows wurden dem Teams in Workshops vermittelt.

Baustein 3:

Jetzt ging es darum, schnell die ersten internationalen Lead-Kampagnen innerhalb der neuen Systeme und Struktur umzusetzen. Dazu wurden die neu gebildeten Teams von unseren Beratern bei der Entwicklung von Kampagnen-Mechaniken, Briefings, Auswahl der passenden Kreativ-Agentur, Cost-Savings und der Umsetzung der Kampagnen in CRM und Marketing Automation unterstützt.

Das Ergebnis:

• Nach der Umsetzung der im Potenzial Workshop identifizierten Bausteine laufen die ersten vier Kampagnen erfolgreich (inkl. Lessons learned). 
  
• Die Mitarbeiter können eigenständig in der neuen Struktur und mit den neuen Tools arbeiten. 
  
• Durch Dienstleister-Vergleich und Bündelung von Aufträgen konnten Cost-Savings im mittleren 6-stelligen Bereich erzielt werden.

Die Anforderungen

Es ist von essenzieller Bedeutung, dass Unternehmen diese Herausforderungen ganzheitlich bewältigen. Dazu gehört, dass die einzelnen Abteilungen wie Geschäftsführung, Vertrieb, Marketing und After Sales interdisziplinär zusammenarbeiten. Genauso wichtig ist das richtige (Team-) Setting, sowie der Einsatz geeigneter Methoden und Systeme, die das Team bei der Zielerreichung unterstützen.

Erfahren Sie, wie Sie und Ihre Teams sich optimal vorbereiten, um auf Basis aktueller Informationen und KPIs schnell und flexibel zu reagieren.

Die Geschäftsführung

Als Geschäftsführung sind Sie für das große Ganze, die Vision, die strategische Ausrichtung und die Zukunftsfähigkeit ihres Unternehmens verantwortlich.

Aus den Bereichen Ihres Unternehmens sind daher aktuell verfügbare Daten aus Vertrieb und Marketing von großer Wichtigkeit.

Denn nur auf Basis aussagekräftiger Dashboards, Sales-Funnels und KPI basierten Reportings können Sie im Abgleich mit Trends und weiteren Marktdaten fundierte Entscheidungen über die Weichenstellung für das Unternehmen treffen.

Um herauszufinden, ob in diesem Bereich Potenziale liegen, können Sie sich folgende Fragen stellen:

• Herrscht in Ihrem Unternehmen bei allen Aktivitäten bereits eine kundenzentrierte Sichtweise?
• Arbeiten Ihre Abteilungen eng verzahnt an der Erreichung der Unternehmensziele? Sitzen Marketing, Vertrieb und Aftersales gemeinsam am Tisch, um Kunden glücklich zu machen?
• Ist Ihr Unternehmen in Projekten und / oder Organisation bereits auf eine agile Arbeitsweise umgestellt?
• Gibt es einen definierten Projektworkflow?
• Haben die Mitarbeiter in den Projekten auch die Ressourcen, um ihre jeweiligen Aufgaben zu bearbeiten?
• Haben Sie schnellen und einfachen Zugriff auf die wichtigen Kennzahlen aus ERP und CRM?
• Können Sie den aktuellen Status von Sales Kampagnen/ Funnels einsehen?
• Sind Sie in der Lage, mit der Vertriebsleitung schnell neue Sales-Kampagnen zu initiieren und diese auszusteuern?
• Besitzen Ihre Teams, die Prozesse und die Struktur, sowie die „internal readiness“ , um mit neuen Tools und Methoden zu arbeiten?
• Haben Ihre Teams den richtigen Mix aus internem und externem Know-How, um schnell und kosteneffizient zu arbeiten?
• Stimmt das Dienstleistersetting in Preis / Leistung?
• Werden dabei erprobte Collaboration Tools verwendet und richtig eingesetzt (z.B. Slack, Trello, Jira, Active Collab)?

Wenn Sie eine oder mehrere Fragen mit NEIN beantwortet haben, dann sollten Sie mit uns über die Ausschöpfung weiterer Potenziale für Ihren Unternehmenserfolg sprechen.

Der Vertrieb

Vertriebsverantwortliche und Ihre Mannschaft im Außen- und Innendienst nehmen eine Schlüsselrolle in vielen Unternehmen ein, egal oder der Vertrieb B2B, B2C oder mehrstufig B2B2C stattfindet.

Customer Centricity und Customer Experience sollten hier schon seit Jahren gelebt werden, denn hier geht es um den Kontakt zu Ihrem Kunden, dessen Kaufentscheidung, Loyalität und Zufriedenheit entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens ist.

Um den Kunden auf seiner Journey optimal zu begleiten und um zu sehen, ob Ihre Vertriebsaktivitäten optimal ausgerichtet sind, haben wir folgende Fragen für Sie vorbereitet:

• Sind die Vertriebsziele klar formuliert und visualisiert?
• Sehen die Vertriebsmitarbeiter den aktuellen Stand der Vertriebsziele z.B. über visualisierte Sales-Funnels, oder KPI basierte CRM-Dashboards mit Leads pro Kampagne, Abschlüssen, etc.?
• Laufen Ihre Vertriebskampagnen sauber durch die richtigen Channels zu den Zielgruppen, z.B. um Leads zu generieren?
• Sind Ihre Vertriebsprozesse aktuell und dokumentiert?
• Ist Ihr CRM-System sauber implementiert und erfüllt es die Anforderungen Ihres Vertriebsteams?
• Gibt es dementsprechend eine hohe User Akzeptanz und einen hohen Joy of Use in Ihrem CRM-System?
• Sind Personas aus dem Marketing mit den Bestandskunden verknüpft?
• Werden diese Personas bei Neukunden-Kampagnen mit den Zielgruppendaten der ausspielenden Medien gematcht (z.B. Google, facebook)?
• Werden Routineaufgaben werden entlang des Sales-Cycle systemseitig automatisiert, um das Team zu entlasten?
• Gibt es eine enge Abstimmung mit dem Marketing-Team, um vertriebsorientiertes Marketing zu entwickeln?
• Wird mit dem Team aus Marketing, Vertrieb und After Sales die gesamte Customer Lifecycle Journey betrachtet?
• Können Sie bei Abweichungen von den Zielen kurzfristig passende neue Vertriebs-kampagnen auslösen und umsetzen?

Wenn Sie eine oder mehrere Fragen mit NEIN beantwortet haben, dann sollten Sie mit uns über die Ausschöpfung weiterer Potenziale für Ihren Unternehmenserfolg sprechen.

Das Marketing

Als Marketing-Leiter sind Sie zu einem großen Teil für die perfekte Customer Journey entlang des Sales-Cycle verantwortlich. Dabei gilt es an allen Touchpoints den richtigen Mix aus Markenbotschaften und Kundennutzen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzuwenden.

Die Zielgruppe/n sollen punktgenau und treffsicher mit den passenden Kommunikations-Maßnahmen bespielt werden. Dabei möchten Sie sich auf KPI-basierte Kampagnen verlassen und nicht nur nach Bauchgefühl entscheiden.

Diese Impulsfragen inspirieren das Setting Ihrer Marketingabteilung:

• Ist die Positionierung Ihrer Marke aktuell?
• Passen die Markenbotschaften dazu?
• Gibt es auf den Kundennutzen abgestimmtes Storytelling in der Kommunikation?
• Werden Ihre Kunden, z.B. durch den Einsatz von Personas, mit den passenden Kommunikations-Storys und den richtigen Channels angesprochen?
• Sind die Kommunikationsbotschaften entlang des Sales-Cycle oder des Customer-Life-Cycle konsistent und mittels Customer Journey Mapping überprüft?
• Gibt es regelmäßige Abstimmungen mit dem Vertriebsteam, um diese optimal mit Lead-Kampagnen und Marketing-Material zu unterstützen?
• Erhalten Sie zu Kampagnen, Web- und Social-Aktivitäten ein KPI-Reporting aus Analytics und CRM, um datengetrieben zeitnah optimieren zu können?
• Verfügen Sie über ein flexibles und kosteneffizientes Team- und Dienstleister- Setting, um über Know-How im Unternehmen zu verfügen, aber keine Überkapazitäten aufzubauen?
• Verfügt Ihr Team über die richtigen Tools für KPI-basiertes Multichannel-Marketing (Personas, Customer Journey Mapping, Kampagnen Management, Marketing Automation, Marketing Management System)?
• Werden Content und Bilder international einheitlich verwendet und distribuiert?

Wenn Sie eine oder mehrere Fragen mit NEIN beantwortet haben, dann sollten Sie mit uns über die Ausschöpfung weiterer Potenziale für Ihren Unternehmenserfolg sprechen.

Die IT

Als IT-Verantwortlicher kämpfen Sie an vielen Fronten. Knappe Ressourcen, ständig neue Anforderungen aus Unternehmensleitung, Vertrieb und Marketing. Neue Systeme für neue Aufgaben sollen angeschafft werden, Daten müssen migriert werden und hinzu kommt das Alltagsgeschäft.

• Sprechen die Systeme miteinander, die miteinander sprechen sollten?
  Besteht ein angemessener Grad an systemischer Unterstützung? ERP, CRM + x?
• Ist das Unternehmen Herr seiner eigenen IT-Architektur? Sind die Datenflüsse verständlich und die Schnittstellen managebar?
• Liegen die Daten in ausreichender Qualität vor? Gibt es für Stammdaten einen Single-Point-of-Truth?
• Ist die Technologie auf dem aktuellsten Stand? Existieren potentielle Sicherheitslücken oder Angriffspunkte?
• Werden Vertrieb und Marketing funktional durch CRM und Marketing Automation unterstützt?
• Sind alle Prozesse dokumentiert? Werden die Vorgänge effizient durch ein geeignetes Toolset abgehandelt (Change Requests, Service Requests, Incidents etc.)?

Wenn Sie eine oder mehrere Fragen mit NEIN beantwortet haben, dann sollten Sie mit uns über die Ausschöpfung weiterer Potenziale für Ihren Unternehmenserfolg sprechen.

Fazit

Durch die kontinuierliche, strukturierte Begleitung des Kunden durch die einzelnen Schritte fiel den Mitarbeitern die Umstellung in die beginnende neue Marketing-Welt leicht, und das Team war mit Freude dabei.

Die ersten Kampagnen wurden für das Unternehmen erfolgreich umgesetzt und halfen, die unternehmerischen Ziele zu erreichen.